我们似乎看到了医疗服务不少的机会所在，但如果仔细推敲一些细节，我们就又会发现很多时候，有需求不代表有市场。
本文为多肽链 | 多肽学社原创
作者 | 严睿
先来说一个并没有引起多少人注意的市场现象——一些外资大基金正在中国医疗服务市场上，鲸吞蚕食，不少优质的市场化医疗服务机构已经成为它们的“盘中餐”。
当我们还在套用其他行业商业模式、估值方式来揣摩医疗服务领域机构溢价空间与成长潜力的时候，“野蛮人”其实就在门口，我们似乎还浑然无知。
医疗服务的高壁垒与服务资源的稀缺性，似乎注定了这是一块“天生丽质”的市场大蛋糕。
然而，让许多国内投资人挠头的是，医疗服务机构的长周期成长与高政策敏感度，让投资人难以下嘴，即便下了嘴又会发现实难消化。
中国的医疗服务市场究竟蕴藏着什么样的机会，让外资垂涎内资眼红？
医疗服务这个需求缺口巨大，服务资源稀缺的领域，为什么难做难投？
阻碍医疗服务机构市场化、商业化、产品化的瓶颈到底有哪些？
医疗服务机构如何突破专业壁垒的束缚，合纵连横，共建行业生态？
这是多肽学社做第四期医健圆桌派要着重讨论的题点。
12月14日，北京彩虹路甲六号，金枫酒店，多肽学社圆桌派人气满满。关于医疗服务的机遇与落地实践，7家机构8位圆桌对话者，150分钟的深度讨论，让我们每一个人都收获颇丰。
左起：刘晟、瞿展、蒋斌、严睿、张琎、吕龙彪
参与对话的多肽学社圆桌派嘉宾：
大爱京通（北京）投资管理有限公司投研总监 吕龙彪
大爱城投研高级经理 张琎
“大爱城起步的时候就做了一个定位：医养结合的地产。因为医疗和养老相对是抗周期的，所以我们起了全国第一个国家养老示范基地，在香河有一个10万平米的医院，有一个2000平米的医疗中心。我们的定位就是老龄产业运营商，现在在医疗服务和研发领域都做了投资布局，有点类似孵化的形式，因为我们希望找到一些医疗服务项目，在一些场景里展开。我们觉得大部分地产商下一步的转型都会往医养地产方向去考虑。”
惠康医疗创始人|CEO 刘晟
“惠康医疗现在主要从事心脏康复领域的医疗服务工作，目前与安徽海螺创业集团合作，拥有1家心脏康复中心和1家心血管中心，2019年计划增加1家心血管中心及5家心脏康复中心。据统计，中国人里差不多每5个人里就有1个人患有心血管疾病，心脏康复主要针对冠心病（支架搭桥术后）、心功能不全、高血压、高血脂、双心疾病具有非常好的治疗效果。循证医学证据表明，心脏康复能够使心血管事件死亡率降低34%，发生风险降低40%-50%，有60%左右病患是可以通过康复手段解决问题。我们希望把惠康医疗做成一个品牌化的心脏康复连锁机构。”
易凯资本基金副总裁 瞿展
“易凯资本在医疗大健康领域既有投资基金，又有投行业务。我这边主要是做投资的，第一期总盘子20亿元的人民币基金。医疗服务是我们重点关注的领域。”
诺亦腾医疗&体育负责人 蒋斌
“诺亦腾科技是做动作捕捉产品的公司，在虚拟现实领域、电影游戏、体育训练、医疗诊断领域都有成功的应用。公司创始人刘昊然是‘****’的专家，去年被北京体育大学特聘为首席科学家，创立中国第一个体育工程学科，把体育和医疗结合在一起。在传统医疗，尤其是康复这块，国内的量化评定是非常薄弱的，而我们恰好是做动作捕捉技术，能有所发挥，所以公司前几年开始介入康复医疗这块。”
U-CAN CHINA 北京分公司养老护理培训专家 李航
“U-CAN株式会社是日本最大的线上教育培训公司，有65年历史。在日本主要针对各类职业资格考试提供线上培训。目前有1200多门课程、线上辅导老师500多名，年利润25亿元人民币。2013年，U-CAN进入中国市场建立U-CAN CHINA，总部建在成都。2014年成立了北京分公司，并将养老护理类课程和IT类课程带到中国。我们现在重点转向各大职业院校，期望他们入我们的课程，并实现学校向日本输送专业人才的需求。我这些年走访了国内的养老护理市场，发现大家都在学习日本，很多人去考察一下以为就懂了，但其实完全不是这样。因为没有完整系统的学习，是无法理解日式服务的理念的。”
元生康年国际妇科养护医美中心副总 刘怡溦
“元生康年是做连锁诊所业态，在北京有三家主要以医美、妇科和中医为主的混合业态诊所，各有侧重。同时，我们在女性私密护理这块新兴的医美市场，有自己的核心技术产品，已经拿到了食药监局的备案。这也是我们市场竞争的差异化体现，包括我们诊所的选址也需要错位竞争，比如我们在酒仙桥恒通商业园这样的商业园区里也落地了一家诊所。”
多肽链|多肽学社创始人 严睿
“今天，我们谈及医疗行业最重大的一个趋势就是市场化发展。但这个才刚刚走向开放的行业，结构或者说生态系统非常复杂，各个细分领域之间都存在信息鸿沟。而我们作为垂直领域的媒体平台，希望能够建设一种沟通机制，消除行业内各领域之间的信息壁垒，所以我们做了这样一个圆桌派的对话，充分发挥媒体的价值发现功能。”
Part 1 发现机会
严睿：横看成岭侧成峰。医疗服务行业渐次走向开放，不同背景，不同纬度，不同资源的行业创业者，所看到的市场机会有所不同。我们试图通过圆桌对话的形式，来彼此了解各自的思维方式以及对行业的认知，这对医疗服务创业者而言是非常有益的学习过程。所以，我们决定先从对行业机会的判断上谈起。
蒋斌：我们观察到，很多病患做完换膝关节、髋关节手术，往往手术完不久就得出院（医院“翻床率”的缘故），而且很多大三甲医院也没有康复科。出了院的病人很少去二级医院，基本上出院就回家。
很多病患根本不知道要做康复，也没有人告诉他们怎么做康复，结果过了段时间，手术患处粘连的、肿胀的情况很常见，然后就怀疑医生水平有问题。这一块缺乏检测和量化评估，这正是我们介入医疗康复市场很好的切口。
在介入医疗康复市场的过程中，我们发现中国康复理疗师以及相应的保险支付手段均存在巨大的市场需求缺口，这是一个机会；另一个机会是运动和医疗的结合，尤其是个人运动处方这块也存在非常大的市场。
刘晟：除了我们现在干的心血管心康方向，我们还在看肿瘤筛查的机会。现在很多体检机构其实是没能力去做筛查和评估的，而未来肿瘤病发率会越来越高，所以怎么预防肿瘤，需要更先进的技术手段，需要更专业的人来干这事。
我们正在尝试，借着现在的医疗服务机构与北京知名肿瘤医院的资源链接，开通远程医疗服务，同时生成了一套从筛查到治疗的完整解决方案，另一端则通过两台大巴体检车为企业结构做专业体检筛查，然后直接由北京肿瘤专家出报告，这样能做到更精准的筛查。这里面还有一环就是怎么把肿瘤的各个体检项目或者筛查纳入到医保或者商保当中。
吕龙彪：我们的定位是老龄产业运营商，更多是在运营上，统一后期服务为主的。以我们香河基地为例，14700亩地其中自持的部分占40%以上，这是我们要运营下去的，因为我们对整个趋势还是看好的。
所以我们产业园区的整体思路就是要成立一个行业联盟或者之类组织，与各种合作机构共同把这个事情做起来。国家一直在强调老龄叫事业不叫产业，事业的话，意味着其实要企业承担一部分社会责任。所以，我们在找有契合度的合作伙伴，一同把这个老龄事业做起来，做强做大的同时还能产生一定的效益。我们的思路是这样的。
刘怡溦：我们是做医美领域，或者说消费级医疗服务。目前我参与的机构是以女性私密护理为主的服务。当时开这家诊所的初衷也是因为这个市场需求。这个领域有点像癌症的情况一样，很多人查出来癌症了其实已经很晚了。女生很多时候得了宫颈糜烂、子宫肌瘤等，到医院检查出来就已经很晚了。
所以，我们希望把服务做到前段预防这块来，这块市场在国内目前都是美容院在做，根本不专业，没有医生来做服务，也没有形成服务闭环。而我们看到日本女性私密护理都是在诊所里做的。北上广深这样的大城市，越来越多的女性面临很大压力，这个方向的需求很大，但市场上专业的私密护理老师、咨询师都非常少，所以接下来我们还想做这方面的培训业务。
2018年12月14日，北京，第四期多肽学社圆桌派对话现场
Part 2 有需求不等于有市场
严睿：我们似乎看到了医疗服务不少的机会所在，但如果仔细推敲一些细节，我们就又会发现很多时候有需求不代表有市场。比如刚才讲到的康养这块，无论是运动康复还是心康，其实患者的意识还停留在动了手术就是大功告成的结果，对于术后的康复这块是有需求但却不愿意做“额外”支付。这块市场教育要怎么做呢？
我们也看到了诸如医美等消费市场的发展，那么诸如心康、养老这样的医疗服务领域，是否存在“消费级”的机会呢？还是说我们通过模式的设计，能够让服务价值和价格逐步提升？我们请瞿总先从投资人视角来解读一下医疗服务市场。
瞿展：投资医疗服务面临一个特别大的难题就是退出的问题。A股很难上，医疗服务去美股意义不大，港股可行一些，但估值上不去。所以，投资机构对于医疗服务是越来越谨慎的，不像以前了，尤其是进入今年下半年。
我们看医疗服务，从那几个方面看呢？首先，医疗服务一直是个慢行业，医生资源和政策门槛使它不可能像做咖啡店一样，拿钱就可以砸出来；第二，医疗服务是当它有一定的市场即将爆发的时候，它会有一个明显的拐点，但这可能需要7、8年时间去铺垫。
我也想跟大家讨论一个趋势，国家现在把辅助用药、器械的价格全都压下来，另一面试要把医疗服务的价格提上去，但什么时候提，提多大比例，这个不知道。如果是需要患者自费，那就面临一个问题，医疗服务机构怎么去做市场推广，怎么去获得市场。
刘晟：目前来说，心脏康复还是新兴的医疗服务，医保没有明确收费标准，患者对心康的认知不够，市场还需要更多宣教。心脏康复的报销可以通过拆分检查，在医保现在覆盖的项目中解决，如果自费心康按照健身房的价格去比较，其实自费定价也不会很贵。心血管疾病是慢性病，但严重影响患者的生活质量和工作能力等，比去健身房更刚需。
我们拥有齐全的心康设备，通过专业心血管风险评估与心康5大处方（运动指导、饮食行为、心理辅导、矫正危险因素以及规范用药），心康过程可能会出现不同的风险，所以一定要在专业医师的指导和监护下进行，为了让更多患者意识到心康的重要性、专业性，这就需要我们在心康的营销上做更多方案，这很重要。
吕龙彪：顺着刘晟总的话，我突然想到一个问题，就是医疗服务和医疗设备销售的利润比问题。昨天，我刚跟某医疗设备厂商的人聊，我问他们守着那么好的运动康复产品，为什么不做服务？他说我们这个东西利润率1000%，还做什么服务？我想了想也是，一旦和医疗机构合作去做服务，一系列问题就来了，谁来做营销，走什么渠道，服务怎么分账？仔细一算，每个月薅的那点服务的钱，做服务确实没动力的。
回到刚才那个问题，切医疗服务到底实在服务端赚钱还是贸易上赚钱？如果是服务，比如我们做养老、做医疗服务，请医生、请护工，自己天天在那，几百个人住着。最后发现要靠流通端来反补服务这个口子。所以，到底该不该在服务上赚钱，这是个现实的问题。
Part 3 “羊毛出在猪身上”的医疗服务版
严睿：这就出现了一个医疗服务市场之怪现状——貌似需求旺盛，但做的人少，做得人苦。这种奇怪的供求矛盾又恰恰有其存在的合理性，因为医疗服务的商品属性并不那么突出。
其实，医疗领域最核心的一个问题是支付手段，而医疗支付从来都是个“三角关系”，消费端并不是直接的支付端，那么许多没有被医保覆盖的医疗服务，能否由其他保险机制来解决支付的关键问题呢？参照国外的模式，能给我们带来什么样的启示？
李航:在日本，医疗、养老还有残疾人保障，这些连在一起的，因为都涉及到社会福祉类公益事业，它是成体系建设的，这跟国内不太一样。国内是单独做养老的，而且国内说做养老就是做护理，实际上不是。我日本一线养老院做过，日本养老院是由几个专业人士构成的小团队来维持一家养老院的。它包括：介护、护士、巡房医生、康复师、营养师组成，这是国内没有的。
另外，在日本看所有的病都是进入医保的，不管你是小诊所、大医院，都是由医保的，而且国家负担70%，个人负担30%。无论你一年看病花多少钱，都可以报70%，没有上限。康复、养老也有保险。日本的商保更是细致，从小孩子出生到大学，它会给你一个保险规划。
张琎：中国的医保并不是说我们福利待遇不够好，其实按比例来说，我们个人承担的部分只有28%，这比很多国家都要低。但我们自费的部分受到收入水平的影响，很多家庭还是负担不起。
之前我们做医疗行业的研究，对于农村家庭来说，单住院费用要占到家庭收入的40%，城镇也要站到30%左右。一年吃药、看病、治疗，那可能占他收入的50%-60%。从支付端来说，国家虽然是每年投入很多钱，但还是因为贫富差距，人口基数大，投入是不足的。
吕龙彪：商保这块是要降低成本的商保，如果还是按照过去的模式，前端的销售费用已经达到50%以上了，这事就不成立了。一年花几万块钱去买一个类似的保险，这几万块钱当中，50%-60%的部分是被营销人拿走了，就是天天给您打电话、发微信的人拿走了这部分费用，真正用到医疗端的服务端的，其实并没有多少。
实际上，我们是可以有一个性价比非常高的保险机制，如果要放大它的支付，我们一定要有保险的产品，把这个基数给摊大，人人有保。以相应保险的形式做一些医疗的补充，就可以做定制化的产品，针对客群的特定方向以一种相互制的模式解决前端营销费用问题。
作为一个补充，在正常的医疗保险不覆盖的地方，康复的领域，包括一些介护的领域，有的放矢。而且，我们结合自身的产业，可以作为地产的一个增值项，比如你买我的物业，我就赠送一份终身的保险。我觉得未来保险，特别是保相互险，特定的这种医疗保险会支持这种医疗服务，而且民营机构可能真正在这里边有部分的收益。
张琎：这需要消费渠道加平台才能减少它的成本。如果未来保险的渠道能加到医疗里成本减少了，那这个保险就降低了，购买者也受益，所以服务就上来了。医养结合养老服务模式国家提倡的是“9064”，90%居家、6%社区、4%机构养老模式。实际上它是把社区医院能力提高以后，配上家庭医生制度，然后再加上保险，形成一种管理式医疗。
2018年12月14日，北京，第四期多肽学社圆桌派对话现场
Part 4 医疗服务基础设施大有可为
严睿：我们刚才讨论到了保险机制设计的问题，可以更有效率的应用和放大支付的。但对于医疗服务机构而言，不能坐等保险机制的完善，因为服务领域需要解决的问题还有很多，比如“基础设施”的建设问题，尤其是对提供服务的人的培养上，这一块有没有可能率先建立商业化的机制，我想这是存在挖掘的空间的。
吕龙彪：我们在观察医养服务的过程中，发现医疗服务的人才短缺，认为这肯定是一个机会，这就是我们跟人社部去做类似合作的原因。因为人社部有这样的培训中心，有自己的这个体系，但他没有好的课程，也没有市场化运作的能力，所以我们希望能与李航老师合作，把已经在日本成功证明过的U-CAN培训课程体系引入进来。
借助线下线上的互动培训，能吸引更多人加入医疗服务领域，解决很多人的就业问题。其实从医疗教育行业看，现在所有排名里面，考医师证的是U-CAN业务的主流，说明大家是有这个需求的。
我觉得医疗服务培训是可以从医疗服务衍生出来的商业项目，而且这个相对来说是轻资产，有课程、有资源、有应用场景对接，线上能学好，线下有对应培训实操的场地，那么这就形成一个商业闭环。
李航：我们判断未来服务的用工成本，会随着企业的成本上升。其实现在北京好的一个护工员比白领挣的都多。我们想借助国外好的培训体系培养人，这样未来才能培育出更高端的服务。
国家其实已经往这方面推了，但是具体的市场空间和介入机会需要结合行业来判断。我们想将养老和康复的应用场景结合，现在在研发领域和一些医疗服务领域开始布局了。我们要培养一些有技术技能素养的人，提高医疗服务市场。
刘晟：说到基础设施建设，我还想到社区医疗的问题。现在来讲，社区医疗服务人员收入有限，好的医护留不住，所以也没法服务周围的老百姓。但如果在保证他们有足够收入的情况下，还能通过培训，不断提升他们的服务能力，让他们能获得更多的收入，那么这就解决了很多的问题。我们现在做医疗服务的一个突破口就是希望能把基层医疗服务人员的能力提升上来，把他们沉淀在社区，如果遇到当地解决不了的问题，再往更高一级的医院去转诊。
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再次感谢第四期多肽学社圆桌派嘉宾就各自领域的商业逻辑，路径资源做了分享，同时也对医疗服务市场体系、服务价格、借鉴模式、基础建设等问题做了深入讨论。
梳理对谈内容，有一些线索仍然值得我们进一步延伸思考，比如：
1.通过某种组织形态建立行业联盟，让各种要素关系彼此作用，构建服务闭环和完整生态关系。
2.医疗服务行业基础设施中，人是最主要的生产力要素，在护理等领域建立培训培养体系，并输送给各种医疗服务机构是个可以商业化运营的选项。
3.向上解决政府推动解决的问题，向下满足消费端的需求和体验，是民营医疗机构要生成的差异化竞争力。
4.具体领域方向上，社区医疗服务，肿瘤心血管防治，运动康复等健康管理方向上存在一定的商业机会，值得挖掘。
5.商业保险已经分化出互助保险等新形态，这是一个很有可能改变医疗服务生态的推手，医疗服务机构值得研究如何利用这个契机，打开市场突破口。
