经过近几年的技术不断进步以及市场竞争的日益激烈，LED照明产品价格呈逐年直线下降趋势，普及速度也大大加快。市场需求范围已不仅仅极限于早期的政府示范工程，而是囊括了商业照明、办公照明甚至家居照明等。
市场需求在快速增长，对于企业而言，如何快速把产品销售出去占领市场已成当务之急。早期LED厂商的销售渠道主要以工程和出口为主，而采取经销商、代理商、专卖店等渠道模式的营收模式尚未真正形成。据统计，2012年国内LED厂商采取渠道模式的营收占比不足3成。
随着LED照明产品的普及度越来越广，厂商的销售渠道已经不能仅局限于工程和出口，LED照明已经进入渠道时代。未来LED照明将和传统照明一样，得渠道者得天下。过去两年，LED照明厂商已经纷纷开始渠道的布局，而传统照明厂商也在加快转型速度巩固自身渠道。
（一）LED照明厂商加码渠道，渠道大战爆发
2011年开始，部分有实力的LED照明厂商已经开始了渠道的布局。
勤上光电2013年4月19日第一次举办全国性的招商大会，原本打算邀请经销商500家左右，但是报名的经销商超过了1000家。这从侧面反映出经销商非常急需寻找新机会，新突破。像传统照明会被LED替代一样，如果经销商再不转型经销LED产品，就会被市场淘汰。不仅仅是勤上光电，其他LED照明厂商的招商会也召开得非常成功。比较典型的案例有国星光电、史福特光电和木林森等。
国星光电从2012年10月开始至今，除了2月份先后在常州、杭州、石家庄、北京、长沙、临沂和合肥召开了7场LED通用照明推广会。截止2013年5月底，国星光电全国已经拥有7个运营中心。国星光电LED通用照明推广会依然会继续进行下去，接下来会在四川成都等大城市进行。
史福特光电，截止2013年5月底，已经连续召开了9场招商会。木林森从2012年4月开始分别在常州、临沂、杭州、长沙、武汉等地召开LED高峰论坛，发展当地经销商，目前木林森在全国各地已经拥有至少17个运营中心。
照明品牌渠道竞争格局图
除上述厂商以外，鸿利光电子公司深圳莱帝亚2012年亦在开展渠道建设工作，目前在广州、北京、石家庄和长沙均有专卖店。万润科技公告显示，2013年度LED照明方面的市场开发计划为：实施开发照明产品营销渠道的战略，以渠道网络销售增长公司业绩，培植企业发展后劲。越来越多的LED照明厂商已经意识到渠道的重要性，有实力的LED照明厂商纷纷加码渠道建设。
传统照明厂商，已意识到了LED照明取代传统照明已经成了不可逆转的态势，纷纷加快转型的步伐。雷士照明让德豪润达入股，王东雷成为董事长；佛山照明表示2013年将继续从研发、生产、销售等各个环节加大在LED照明产品的投入力度，这也许是其引进通用系管理者的真正用意；欧普表示要借助LED照明的发展，使2013年成其启动商用市场的元年。
传统照明加快转型步伐除了是市场发展所趋之外，力保苦苦经营下来的经销渠道亦是主要原因之一，传统照明厂商与LED照明厂商渠道大战频频上演。
2013年5月初，雷士品牌代理商河南德瑞普照明发微博，告知体系内经销商，严禁参加亿光及其他LED品牌组织的会议，严禁展示及销售亿光及其他品牌LED产品，一经发现将采取停货及取消雷士所有产品经销权的措施。
亿光照明已经在湖南、湖北、河南、安徽、四川、山东、江苏成立七个运营中心，在江苏，安徽，湖北，河南，山东等五省发展了近260多个地市经销商。5月17日起陕、闽、浙、湘、川、渝、桂、贵、蒙等区市场相继启动。亿光通过巡回式的LED科普大讲堂已经在在临沂、郑州、广州、贵阳、杭州、合肥、常州等多地举行。
（二）德豪润达控股雷士，王冬雷要的不只是董事长宝座
2012年12月27日，德豪润达发布《重大股权收购公告》，于2012年12月11日至2012年12月21日在香港联交所以场内及场外交易的方式共购入雷士照明发行普通股股份总数的8.24%，于2012年12月26日，与雷士照明主要股东之一NVCInc.签署《股份转让协议》，拟向NVCInc.受让其持有的雷士照明11.81%的普通股。如今《股份转让协议》已经履行，德豪润达合计占股20.05%，成为雷士照明第一大股东。2013年4月3日，雷士照明董事会宣布，德豪润达董事长王冬雷获选为雷士照明董事长。
德豪润达从2008年宣布进军LED一直走垂直整合之路。2009年3月收购广东健隆达和恩平健隆涉足LED封装领域；8月收购深圳锐拓显示技术有限公司，涉足LED应用领域。10月宣布募资15亿元，在芜湖建LED项目，涉足LED上游外延芯片领域，这才是德豪润达进军LED的主要目标领域，涉足封装、应用或许都是为了进入上游芯片领域作铺垫。
德豪润达从德国Aixtrion和美国VEECO共购进80台MOCVD，正式宣布上游芯片产业才是德豪润达LED的真正主业。由于德豪润达引进的MCOVD均为4英寸机台，技术要求比较高直到2012年上半年，其芯片产品都很难进入市场。但是2012年下半年以来，德豪润达技术已经获得突破，产品获得市场认可。2012年德豪润达LED芯片营业收入达2.35亿元，同比增长近15倍，其中近9成的营收来自下半年。
可以说，德豪润达入股雷士照明来得非常适时。2012年下半年德豪润达MOCVD开始大量投产，急需寻求下游出海口，于是12月入股雷士照明的目的不言而喻。
截止2012年年底，雷士照明拥有3231家专卖店，覆盖2249个城市。其中省会城市31个，覆盖率为100%；地级城市276个，覆盖率97.2%；县级市或县级城市1285个，覆盖率65%，乡镇城市657个，覆盖率为1.9%。2013年，雷士照明计划新增600家销售网点及1000家五金及同城分销网点。德豪润达如果可以充分利用雷士照明全国的渠道，将可以其消化很大一部分产能。对王冬雷亦或对德豪润达，渠道将是其LED帝国版图上最重要的一块拼图，有了雷士，其在LED照明市场上扩疆掠土雄心壮志才有了可能。
（三）渠道为王，王权的背后是金权
得渠道者得天下，如雷士照明，虽然是传统照明厂商，但是拥有渠道优势，一旦发力LED节能灯，其发展速度将会非常快。2012年雷士照明营收已经接近2.5亿元人民币，2010和2011年LED节能灯营收增长均超过100%，2012年营收增长亦接近9成。
而纵观LED照明厂，2012年LED节能灯仅照明业务营收超过2亿以上的为少数。国星光电、万润科技、鸿利光电等封装厂商已经全力进军LED节能灯照明，但是2012年营收仍然不及雷士照明。造成这种结果的主要原因为雷士照明拥有强大的营销渠道网络，而不会有人认为雷士照明的LED节能灯技术比上述LED照明厂商强大。
雷士照明营收超过传统照明厂商并非偶然。2011年雷士LED节能灯照明营收1.33亿元人民币，与LED节能灯照明厂商相差不大，主要原因为2011年LED节能灯渠道销售并不成熟，当时仍主要以工程和出口为主。
进入2012年，由于商业照明市场快速增长，渠道销售优势逐渐明显。雷士照明2012年LED节能灯营收同比增长近9成，而没有渠道优势的照明厂商营收普遍增长不明显。
拥有渠道即拥有了在市场称王的权力，然而，渠道的建立的背后需要投入大量的金钱，且还需要承担较大的风险。
开设10家专卖店，一年需要花费150-200元人民币，而且并不一定有效果。截止2012年6月，勤上光电已经在运营的100家专卖店中，只有一两家门店盈利。鸿利光电2012年渠道费用约327万元人民币，而2011年这个数字还是零。然而2012年LED节能灯照明营收同比却下降14个百分点，由此可见，渠道效应很难取得立竿见影的效果，成本回收是一个长期的过程。
另外，渠道建设是一个长期的过程，具有持续性，不宜断断续续，需要持续的资金投入。在没有形成一定的影响力之前，一旦停止，品牌影响力将无法形成，很有可能前功尽弃。
（四）打江山易，坐江山难——传统照明厂商的阴谋与阳谋
面对群雄四起，传统照明厂商的渠道已经受到了威胁。且由于LED照明相对以往的光源呈现出不同的发展特征，传统照明厂商遭遇到了前所未有的挑战，能否守护渠道优势，守住市场份额在LED的迅猛崛起之下变成严峻的挑战。
经销商运营模式不一样
LED照明产品目前正在高速发展过程中，产品更新换代速度非常快，这就决定了经销商不能按照以往的经营模式运营。如LED产品并不适合太多的库存，有业内人士向LEDinside表示，生产出来的产品如果3个月内还不能销售出去，则很有可能变成滞销品。传统照明虽然已经发展了众多的经销商，但是运营模式的改变仍需要一段很长的时间。而运营模式改变的过程中会造成经销商的动荡，即传统照明厂商手里掌握的控制经销商的筹码减少。
LED照明行业品牌效应尚未形成
传统照明行业中，已经塑造了很强的品牌影响力，雷士、欧普、亚明等品牌已经深深被大众所熟知。但是LED照明行业中，真正的品牌效应尚未形成。对消费者而言，LED照明是个新事物，品牌消费观念尚未形成。对经销售而言，选择传统厂商还是LED厂商，品牌尚未成为很重要的筹码。传统照明厂商和LED照明厂商都在打造LED照明品牌。
面对LED照明厂商的抢夺，传统照明厂商会采取各种措施保住自己的渠道。
禁止自身渠道经销商参加其他厂商的招商大会。
面对史福特、国星光电、亿光固态照明、勤上光电等LED厂商不断召开的招商会议，传统照明厂商绝不会眼睁睁的看着自己体系内的经销商被挖走而无动于衷。2013年5月初，雷士品牌代理商河南德瑞普照明发微博，告知体系内经销商，严禁参加亿光及其他LED品牌组织的会议，严禁展示及销售亿光及其他品牌LED产品，一经发现将采取停货及取消雷士所有产品经销权的措施。传统照明大厂拥有品牌以及规模优势，有威胁经销商的资本，然而经销商是否会买单，仍有待观察。
加快转型步伐，巩固自身渠道。
传统照明厂商一方面禁止体系内经销商代理其他LED品牌，另一方面正在加快转型的步伐，因为这才是留住经销商最有效的途径。
2012年，传统照明厂商开始发力LED照明。2012年雷士照明在总营收同比下降6.6.%的情况下，LED照明营收同比增长86.5%，达2.48亿元人民币；阳光照明2012年LED营收同比增长近9倍，达3.64亿元人民币，LED照明营收占总营收比例增加12.4个百分点，达14%；佛山照明引进通用系管理者，2013年将加大LED照明产品的投资力度。此外，其他几家二线的传统照明厂商也在LED照明上有所突破。
（五）雷士与德豪润达纵向整合的样本意义
德豪润达与雷士照明的众向整合，各取所需。对于德豪润达而言，想要的就是雷士照明的渠道资源；对于雷士照明而言，在解决了内部矛盾的同时，加快了往LED产业转型的步伐。渠道建设和转型是时下LED照明厂商和传统照明厂商分别努力的方向。雷士与德豪润达联姻为传统厂商的转型和LED厂商的渠道建呈现了一定的样本意义。
1.对于LED照明厂商
在LED上中游市场短期内得不到改善的情况下，产业自然将目光投向了下游终端应用上。在LED照明尚未普及的情况下，整个照明行业还是由传统照明企业主导，如雷士照明、欧普照明以及三雄极光等。这些企业不仅拥有品牌、设计以及成本上的优势，最重要的是，这些企业经过多年发展，在直接面对消费者和各类设计公司方面拥有良好的渠道优势。因为对于消费者而言，与所谓的上游、中游的企业和产品并没有直接的接触和感受，其购买行为直接受到终端的品牌号召力和渠道覆盖能力的影响。
按照国外照明企业巨头飞利浦、欧司朗以及GE等企业的发展历史，中国LED照明企业如果想成功，最终也必须向纵向一体化的道路。对于企业来讲，从外延、芯片、封装、直至应用，通过严格专业分工，最终提供给终端消费者LED照明产品。但是对于消费者来讲，所需要的只是各种灯具产品。并不了解所谓的上中下游的企业以及其产品特点，LED照明企业为了最大程度的获取LED产业链的利润，必然要掌握通往消费者的销售渠道，将品牌、技术和渠道三者有机的整合在一起，进行垂直整合。
最初LED照明产品销售主要通过各类工程项目，目前主要是LED应用产品已经进入商业照明，预计家居照明市场的渗透率的提升也会早于市场预期，这种情况下，对于LED照明厂商而言，布局渠道、树立品牌，刻不容缓。而由前文可以看出，渠道布局除了要持续投入大量的资金以外，能否能达到预期的效果仍是个未知数，因此LED照明厂商建设渠道伴随着高风险。
是否有另外的途径可以完成渠道建设的同时最大限度的降低风险？照明行业，渠道多数掌握在传统照明厂商中，包括雷士照明、欧普照明、佛山照明和三雄极光等。这些巨头厂商虽然都在转型的过程中，但是船大难掉头，转型速度会非常慢。LED照明厂商如果可以与传统照明厂商合作，就可以利用其渠道资源，从而解决渠道问题。
德豪润达和雷士照明的纵向整合为LED照明企业提出了产业发展的新思路，扩大自身规模，建设销售渠道不一定非要通过新建的形式。通过并购、参股、建立联盟的形式，可以低成本、高效、快速的扩大市场规模，抢占市场，打造品牌和服务。
2.对于传统照明厂商
对于传统照明厂商而言，加快转型步伐是当务之急。不过传统照明厂商中，部分企业内部对于是否转型仍持犹豫不决的态度。如雷士照明的内部矛盾，虽然不敢肯定真正主因是否为转型策略上的意见分歧所致，但相信这是其中原因之一。雷士照明引进德豪润达，在解决了内部矛盾的同时，也加快了LED转型的步伐。因此传统照明厂商可以通过加强与LED照明厂商的合作，加快转型步伐。
国内照明企业龙头和德豪润达之间突然的纵向整合给业内所有企业带来了持久的影响，特别是下游传统照明企业。如果不转型，可以通过市场集中度的提高，提升销售额，但是在一两年后LED照明产品渗透率提高，市场占有率稳定后，就会面临市场萎缩，毛利率下降的风险。所以留给传统照明企业的时间也非常紧迫，如何迅速切入LED应用产品，对于尚缺乏对LED了解的企业，和LED上中游企业合作也是个可行的选择。
不过，LED照明厂商与传统照明厂商合作，对双方均存在一定的弊端。LED照明厂商如果要利用传统照明厂商的渠道，虽然打通了产品销售道路，但是否可以塑造自己的品牌仍是个未知数，如雷士渠道商销售的LED照明品牌是“雷士照明”还是“德豪润达”；传统照明厂商与LED照明厂商合作虽然加快了转型的步伐，不过其上游供应商很有可能由此被绑定，议价能力优势不在。如雷士照明的LED芯片供应商基本已经绑定为德豪润达。
今年4月2日，德豪润达证实其第一季度生产的LED光源产品，正在进入雷士照明全国各地的渠道进行销售，目前已经开始全面铺开。消息一出，市场普遍担心雷士如何处理和德豪润达产品之间的定位，是否会有冲突。虽然德豪润达表示雷士照明的业务以灯具为主，德豪润达以光源为主，侧重不同。但是目前雷士照明光源产品为13.12亿人民币，占总收入的37%。无论如何，对雷士照明光源产品的影响是不可避免的，雷士照明和德豪润达并没有完全讲明之中的利益分配和如何避免冲突。
按照目前的发展趋势，雷士照明的生产环节正在被削弱，而德豪润达希望通过雷士照明目前的渠道销售其LED产品，但是雷士不仅具有销售渠道，其生产和研发能力也是其竞争优势之一。在传统的照明灯具之外，雷士2012年LED营收也达到了2.48亿。在这种情况下，左右互搏也是不可避免。
不管最终德豪润达和雷士照明联姻是否能如双方所愿，业界对二者的关注表明无论LED照明厂商还是传统照明厂商都在思考自己的下一步如何走下去。由于LED芯片技术的成熟、品质的提升、以及成本逐渐接近市场需求的临界点，使得LED灯具的销量开始呈几何级增长，处于产品生命周期的最快速增长阶段。另外，传照明灯具的大流通、大分销的方式是否能够完全适应LED照明产品，尚且需要市场的检验。虽然如此，最终LED照明的销售方式仍然以渠道销售为主导。
对于德豪润达来讲，对下游照明行业的运作模式也许了解甚少，而雷士照明的LED产品2012年的毛利率仅为18%，低于公司整体21.5%的毛利率，考虑到雷士照明在LED产品投入的各种成本，其LED产品可能尚未盈利。因此，完成了从LED外延片、芯片、封装和应用的德豪润达与雷士照明的联姻能否如双方所愿，整合整个产业链最有价值的资源，获取最丰厚的利润，正是LED产业链上中下游所有企业未来所关注的，同时也是德豪润达和雷士照明纵向整合的样本意义所在。
（六）LED照明市场掀起渠道建设热潮
2013年对于亿光电子来说，注定是不平凡的一年。作为大中华区最大的封装企业，经过多年来的努力，亿光完成了对LED产业上、中、下游的垂直整合，成为了颇具规模的全球LED产品生产制造基地。2013年3月，为了加速布局中国大陆LED照明应用市场，亿光照明管理(上海)有限公司正式成立，全权负责其在大陆的照明业务，并且由照明行业营销专家吴正喆出任亿光照明管理(上海)有限公司总经理一职。在今年六月的广州国际照明展上，《国际电子商情》杂志有幸采访到吴正喆先生，请他来谈谈亿光电子目前正在国内掀起的一波LED照明市场营销热潮，以及未来时间亿光在中国LED应用市场的发展大计。
谈到当前国内LED照明行业发展的主要特征，吴正喆认为，从产品技术的角度来说，行业正处于产品替代、替换的初期，最重要的是明确产品品类及竞争标准，对传统照明产品形成替换、替代能力，清晰这一阶段的主流业务模式及利益链分配规则，以强大产品力推动渠道的拓展和巩固。为此，对于未来在国内LED照明应用市场的推广上，亿光将从行业的角度，把企业在上、中游的优势充分体现在下游应用端的竞争中，建立起在整体产业链基础上的新型运营模式。
正是基于这一目标，亿光在近年来不断完善其LED照明产品线，并且推出了一系列代表行业领先水平的替代型LED照明产品，集中优势资源做大、做强产品，同时也大大增强了渠道商的经营信心。目前，亿光的LED照明产品涵盖高亮度SL-AR111投射灯、模拟传统商业照明的SL-PAR38E投射灯、SL-60F超高流明灯泡球、SL-35C环型蜡烛灯，以及新型SL-60LF全周光灯泡球系列等等，为渠道商提供了种类齐全、品质优秀，且高性价比的产品线组合。
与此同时，借助企业在上、中游的技术、产品和成本优势，亿光还将与更多不同类型的企业协同共赢，创新合作模式。一方面，亿光计划通过为合作伙伴提供优质LED封装组件，保证合作伙伴的品质、成本、交期、供应量，并在技术、专利等方面给合作者以支持；另一方面，利用亿光在市场上的营销能力，也可以给合作者以稳定明确的订单保证。通过这种方式，既可以帮助合作伙伴加强竞争力，并且也可以促进亿光在LED照明领域的占有率提升，因此，亿光将会以开放的态度和相关资源合作，实现合作“共赢”。
对于日趋激烈的市场竞争态势，吴正喆表示：“价格战无可回避。亿光的价格定位将是行业的中高端价位，这并不意味着亿光现行的价格就是中高端，而是要通过竞争，使自己产品的价位自然而然地走向中高端。亿光的渠道商将在高性价比产品的推动下，实现更多的销售、更快的周转、更大的利润，从而提高亿光的品牌覆盖率和知名度。”
从今年3月起，亿光在国内的渠道布建工作正在如火如荼地进行之中。从江苏市场开始，在短短的几个月时间里，亿光在国内十余个省迅速展开了一系列市场渠道运营工作，并预计至8月底前，将完成对大陆主要省区的初步渠道布建。在与全国范围内资质和资源优秀的渠道商合作上，为了最大限度地降低渠道商的经营风险，亿光首先降低了渠道商启动项目的投入，免费提供展柜、样品(持续性免费提供新产品样品，而非一次性的样品包)；其次，通过实行调价补差政策，规避了渠道商因价格调整而出现的库存折损；同时还为渠道商派出业务人员协助开展业务，保证一至二个地级市就有一名业务人员，所有省区的地县级经销商均由亿光业务人员负责开发和日常维护。而在帮助渠道商实现利润最大化方面，亿光将坚持在品牌上投入，确保亿光的品牌竞争力；并且持续为渠道商提供具备性价比优势的产品组合，确保其不断扩张市场份额；此外，亿光还将深入到用户一线为渠道商做推广，让其生意变得简单。
吴正喆总结道：“在这一模式及所形成的平台上，亿光将自己定位于一个‘分享’的亿光，包括技术的分享、成本的分享、渠道的分享、营销资源、用户资源的分享等。渠道商将拥有最广泛的产品资源整合条件和产品竞争力，最快速的产品替换节奏和安全性，最多样的品牌组合选择和业务成长空间。我们将力争使渠道商成为区域内具有强劲竞争力的专业照明运营商，并与之建立持续、共赢、共享的战略合作伙伴关系。”
总结：
LED正在改变照明行业，LED照明时代也早已不期而至。作为半导体照明器件的LED对照明行业的重塑开始改变着原有的渠道格局。是传统厂商的渐进改良模式，还是新兴LED照明厂商的另立山头的革命模式，亦或是像雷士与德豪润达一样互相妥协的模式，哪种最终会进化成功还是未知数。无论是哪种模式，成功的渠道运营都会是取胜最为关键的因素之一，LED照明已经进入了渠道时代。
